In ihrer Not ließen die Bielefelder die alten Ideale erst einmal beiseite, entschlackten die Palette der Funktionen, die die Maschinen beherrschen mussten und sparten an den Ecken, wo es letztlich nicht drauf ankommt. Die neue Baureihe ist zwar immer noch teurer als die Billigmaschinen anderer Anbieter, doch dafür arbeitet sie präziser und zuverlässiger. Und plötzlich standen die chinesischen Kunden Schlange.
Das Beispiel Gildemeister ist für Thorsten Amann, Geschäftsführer der Beratungsgesellschaft Staufen, ein gutes Beispiel dafür, wie man in China zum Erfolg kommt. Von den 50 oder 60 Funktionen, die eine Maschine in Deutschland hat, benötigt der chinesische Anwender möglicherweise nur 20 oder 25. Amann: "Und genau dieses Produkt muss ich ihm anbieten. Solide Kleider von der Stange sind erfolgreicher als empfindliche Designer-Anzüge."
"Beweglichkeit ist die Stärke"
Über die Stärken des deutschen Mittelstands in China wird auch im "Deutsch-Chinesischen Beratenden Wirtschaftsausschuss" gesprochen werden, an dem Bundeskanzlerin Angela Merkel während ihres dreitägigen China-Besuchs ab Sonntag in Peking teilnehmen wird. Das Gremium soll Empfehlungen ausarbeiten, wie sich die wirtschaftlichen Beziehungen der beiden Länder weiter ausbauen lassen.
Schon jetzt sind rund 5000 deutsche Firmen in der Volksrepublik tätig. Mit einem Handelsvolumen von mehr als 140 Milliarden Euro war Deutschland 2013 mit Abstand Chinas größter europäischer Handelspartner. Laut einer aktuellen Geschäftsklima-Umfrage der Deutschen Handelskammer in China sind deutsche Unternehmer trotz der spürbaren Abkühlung der Konjunktur optimistischer als ihre Kollegen aus anderen Auslandsnationen. Allein im Automobilsektor erwarten 75 Prozent der deutschen Unternehmen auch in Zukunft stabile Geschäfte.
Ihre starke Position verdanken die Mittelständler in erster Linie ihrer Anpassungsfähigkeit. "Beweglichkeit ist die große Stärke vieler kleiner und mittelständischer Betriebe aus Deutschland", sagt Alexandra Voss, Geschäftsführerin der Deutschen Industrie-und Handelskammer in Peking.
Dabei seien die Herausforderungen nicht geringer geworden, wie Voss betont. Vor allem die Größe und regionalen Unterschiede des chinesischen Marktes würden Neuankömmlingen viel abverlangen. Tatsächlich ist das Riesenreich ein Schmelztiegel mit diversen Dialekten und unterschiedlichsten kulturellen Bräuchen. Auch Wohlstand und Kaufkraft sind extrem ungleich verteilt. Die aufstrebende Wirtschaftsmacht sei wirtschaftlich "eher als Kontinent denn als Land anzusehen", sagt Voss.
Die Kanzlerin soll den Patentschutz thematisieren
So sieht das auch Unternehmensberater Jürgen Kracht, der seit 40 Jahren in Hongkong lebt: "China besteht aus acht, zum Teil völlig unterschiedlichen Märkten." Mit nur einer Marketing- und Vertriebsstrategie scheitere man unweigerlich: "Das haben deutsche Unternehmer viel eher erkannt und sich darauf eingestellt als beispielsweise französische."
Mittelständler aus Baden-Württemberg oder Bayern analysierten Märkte und Zielgruppen dezidierter, gingen mit kleineren, vorsichtigeren Schritten vor als Firmen aus Bordeaux, Barcelona oder Bologna. Außerdem hätten sich deutsche Firmen frühzeitig als verlässliche Partner profiliert. So seien schon vor 25 Jahren chinesische Ingenieure in Deutschland aus- und weitergebildet worden. "Das zahlt sich jetzt durch Vertrauen in deutsche Firmen aus."
Sorgen bereitet deutschen Mittelständlern allerdings weiterhin der unzureichende Schutz des geistigen Eigentums. "Wenn eine Technologie auf chinesischem Boden angekommen ist, lässt sie sich kaum noch schützen", erklärt Berater Amann. In diesem Punkt sind die Erwartungen an den bevorstehenden Merkel-Besuch sehr konkret. Die Delegation soll den chinesischen Verhandlungspartnern die Zusicherung abringen, den Rechtsschutz für Patente spürbar zu verbessern.
Noch sind deutsche Mittelständler auf diesem Gebiet nach Überzeugung von Amann ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus: "Sie bringen regelmäßig Innovationen auf den Markt - und sind damit immer einen Schritt vor den Kopierern."